Il marketing buono va dritto al punto: ti dice chiaramente cosa offre, a chi serve e perché, senza bisogno di convincerti con paroloni, urgenze finte e promesse impossibili. Il marketing cattivo fa l’opposto, e prima o poi i clienti se ne accorgono. Vale per i corsi online come per i libri: i tuoi lettori non sono tontoloni, e ricorderanno come li hai trattati.
L’annuncio che non mi lasciava in pace
Qualche anno fa, guardando video di imprenditoria su YouTube, mi sono imbattuto più e più volte nello stesso annuncio. Almeno dieci volte. Ogni video, prima, dovevo sorbirmi un tizio che conoscevo di “fama”, a bordo di quella che forse era la sua piscina, che con finta nonchalance mi invitava al suo fantasmagorico webinar. Su cosa? Tra frasi fatte e giri di parole non si capiva.
Un po’ infastidito e un po’ curioso, sono andato a vedere la pagina di iscrizione. Te la riporto, senza nomi, perché è un piccolo manuale di cosa non fare.
Analizziamo la pagina, riga per riga
“Il grande Pincopallino torna live.” Grande secondo chi? Se uno è grande, di solito sono gli altri a dirlo.
“Un webinar dall’obiettivo ambizioso: sbriciolare ogni record precedente.” Quali record? Dove sono i numeri? Promesse senza prove.
“In diretta mondiale.” In italiano. Al massimo arriva fino a San Marino. Cercare di fare i grossi fa solo sembrare più piccoli.
“Se sei interessato al marketing, al mindset e al business in generale, non perderti questo webinar.” Finalmente si capisce l’argomento. Anzi no.
“Non ci saranno repliche: o sei presente, o non lo sei.” Urgenza finta. Scommetto che la registrazione è arrivata a tutti gli iscritti, perché lo scopo del webinar era vendere un corso, e chi vende vuole raggiungere tutti.
“Non sto esagerando la portata di questo evento per creare hype.” Quando qualcuno sente il bisogno di dirlo, di solito sta esagerando.
“Prenota subito il tuo posto in sala!” Una sala, per un webinar che posso guardare in pigiama. E poi il modulo: nome, cognome, email e telefono obbligatori. Il telefono, per un webinar gratuito, dice molto su cosa succede dopo.
Perché tanto rumore?
Fare due conti aiuta. Quell’annuncio girava ovunque, quindi costava parecchio al giorno. Solo una parte delle persone si sarebbe iscritta, e solo una parte di quelle avrebbe comprato il corso. Per rientrare delle spese, il corso doveva costare molto. E per convincere a spendere molto, servivano promesse molto grandi. Il cerchio si chiude.
Come riconoscere il marketing cattivo
- Promesse enormi senza numeri né prove.
- Urgenze e scarsità finte: “ultimi posti”, “solo oggi”, “mai più”.
- Tanti aggettivi, pochi contenuti: alla fine non sai cosa ti viene offerto.
- Richieste di dati sproporzionate rispetto a quello che ricevi.
- Nessuna informazione su chi c’è dietro e cosa ha fatto davvero.
Il marketing buono per i tuoi libri
Ora la parte che ci riguarda. Quando promuovi i tuoi libri, il marketing buono è semplice:
- Di’ chiaramente cos’è il libro e a chi piacerà. “Un giallo con un’ispettrice testarda per chi ama le indagini all’italiana” funziona più di “il thriller dell’anno”.
- Fai promesse che il libro mantiene. Se prometti colpi di scena, devono esserci.
- Usa le urgenze vere. Un’offerta che scade davvero domenica è un’urgenza onesta. Una finta è un boomerang.
- Dai prima di chiedere. Racconti, estratti, consigli utili: chi ha ricevuto qualcosa da te è più propenso a comprare.
- Rispetta i dati dei lettori. Chiedi solo quello che ti serve e usalo come hai promesso.
Non cercare di fregare i tuoi lettori: prima o poi lo capirebbero, e un lettore perso per mancanza di fiducia non torna più.
Per inciso: anch’io ho fatto webinar gratuiti e ho creato corsi. Ma ho sempre cercato di dire chiaramente cosa c’è dentro e quanto costa, e di tenere prezzi onesti. Se vuoi imparare a scrivere testi che vendono senza scivolare nel marketing cattivo, ho scritto un manuale apposta: Self-Publishing e Parole che Vendono.
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