Che cos’è il ROI e come calcolarlo per la pubblicità dei tuoi libri

Il ROI, Return on Investment, ti dice quanto hai guadagnato o perso rispetto a quanto hai speso in pubblicità. Si calcola così: guadagno meno spesa, diviso spesa, per cento. Se il risultato è positivo l’annuncio ti ha fatto guadagnare, se è negativo ti ha fatto perdere soldi. Per un autore è il numero che separa la pubblicità che rende da quella che brucia il budget.

No, non si tratta di Rifiuti Organici Ingestibili né di Ratti Ospedalieri Italiani. Ma ammetto che a molti autori fa la stessa paura.

La formula, spiegata semplice

ROI = (guadagno − spesa) ÷ spesa × 100

Il “guadagno” è quello che ti entra davvero, cioè le royalty, non il prezzo di copertina. La “spesa” è quanto hai pagato per l’annuncio.

• ROI sotto zero: hai perso soldi.
• ROI a zero: sei andato in pari.
• ROI sopra zero: hai guadagnato.

Una piccola nota di onestà: nella prima versione di questo articolo, nel 2020, usavo una formula semplificata, il rapporto tra quanto incassato e quanto speso. Funziona per confrontare gli annunci tra loro, ma la formula qui sopra è quella corretta e ti dice subito se sei in perdita o in guadagno.

Un esempio con un ebook a 0,99 euro

Spendi 16 euro per un annuncio che porta al tuo libro a 0,99 euro. Con la royalty al 35%, ogni copia ti rende circa 30 centesimi. L’annuncio ti fa vendere 15 copie in più del solito: guadagno di circa 4,50 euro.

ROI = (4,50 − 16) ÷ 16 × 100 = circa −72%. Hai perso quasi tre quarti di quello che hai speso.

Non dimenticare le pagine lette

Se il libro è in KDP Select, una parte del guadagno arriva dalle pagine lette dagli abbonati di Kindle+, il servizio che fino a ottobre 2026 si chiamava Kindle Unlimited. Amazon paga ogni pagina letta una frazione di centesimo, e il valore cambia ogni mese. Diciamo, per l’esempio, circa 0,4 centesimi a pagina.

Se nei giorni della campagna hai avuto 1.500 pagine lette in più del solito, sono circa 6 euro. Il guadagno totale sale a 10,50 euro. Il ROI diventa (10,50 − 16) ÷ 16 × 100 = circa −34%. Ancora in perdita, ma molto meno disastroso.

E i lettori che proseguono la serie?

Qui arriva la parte che quasi tutti dimenticano. Se quel libro a 0,99 euro è il primo di una serie, molti dei lettori che hai conquistato compreranno anche il secondo, il terzo e così via, a prezzo pieno. Quell’annuncio “in perdita” può essere, a conti fatti, molto profittevole. Te lo spiego con i numeri in a che cosa serve il read-through rate.

A cosa serve, in pratica

Calcolare il ROI in percentuale ti permette di confrontare annunci diversi, anche con budget diversi. Un annuncio da 25 euro con ROI del 20% è migliore di uno da 16 euro con ROI negativo, anche se costa di più. E ti dice quando è il momento di spegnere, cambiare o aumentare il budget.

Come capire quante vendite arrivano dall’annuncio

Con gli Amazon Ads è facile: il pannello ti mostra le vendite collegate agli annunci. Con Facebook o Instagram, invece, il lettore clicca, arriva su Amazon e magari compra due giorni dopo, e il collegamento si perde. Il metodo più semplice è confrontare le vendite e le pagine lette dei giorni della campagna con quelle di un periodo normale. Non è perfetto, ma ti dà un’idea affidabile.

Attenzione ai link di affiliazione Amazon: le regole del programma sono severe su dove puoi usarli, e per esempio non sono ammessi nelle email. Leggi bene le condizioni prima di usarli per tracciare le vendite.

Da dove partire

Se ti piace avere i numeri sotto controllo, il Calcolatore delle vendite dei libri su Amazon ti aiuta a capire quanto rende ogni copia, e il Calcolatore di IVA per Amazon Ads quanto ti costano davvero gli annunci. Le strategie per far rendere la promozione le trovi nel manuale Self-Publishing Marketing.